化妆品代理商－合理生存需要多方努力

2008-8-15 8:44:16 来源：网络阅读数：编辑：Joe

关于化妆品代理制的未来，持悲观态度者有之，持乐观态度者亦有之，且均持
之有故，可谓见仁见智。可以断言的是，作为一种符合生产社会化、分工精细化
趋势的营销模式，化妆品代理制不会消亡。当然，这并不意味着化妆品代理制时时处
处都会结出成功的果实。化妆品代理制是一种典型的以双赢为目标取向的营销模式，
因此化妆品代理制在实践中的成败，取决于代理双方的共同努力和良好的市场环境。
　　
化妆品代理制不再如往昔风光的局面，固然与化妆品利润趋薄的形势有关，但在
本质上，更与厂商和代理商合作频频出现挫折有关。相互抱怨、互相指责无济于
事，重要的是能心平气和地坐下来想一想、谈一谈，看看在代理过程中，自己的
行为是否合适、是否规范，是否能够真正理解并把握自己付诸代理行动的客观前
提。

　　于代理商而言，赢得代理的前提是自己有比较优势。所谓比较优势，事实上
是一个复杂的内涵。代理商比较优势的获得，既建立于与厂商的比较之上，更建
立在与其他代理商的比较之上。前者，表现为能为厂商节约产品推广成本；后者，
表现为代理商在市场中具有一定的核心竞争力。一般代理商也许能做到前者，却
很难超越前者，进入专业代理商和品牌代理商行列。化妆品代理经过市场经济的洗
礼，开始从粗放代理阶段进入集约代理阶段，在竞争中能够站稳脚跟的代理商，
必定是在代理中不断丰富自身专业内涵、提升自身品牌形象的代理商。所以，代
理商数量上的减少，并不足以表明化妆品代理制的势微或者终结。

　　就生产企业而言，寻求代理的前提是自己并不想花过高成本推广产品，而代
理商又能把自己的产品迅速推向市场。在此前提下，能否适当让利于代理商是合
作能否走向成功的关键。但生产企业应该清醒地认识到，像以前那样把产品代理
出去就当“甩手掌柜”的时代已然结束。而化妆品代理商能否摆脱“药虫”、“药
贩”低水平经营的形象，成长为化妆品专业销售队伍，在很大程度上取决于代理过
程中生产企业给予的专业支持。厂商之间能否形成这种深度合作，是代理制能否
可持续发展的决定性因素。

　　把握好各自代理的前提，双方就有合作的可能。但合作中还可能出现两个问
题：一个是诚信；另一个是信息不对称，造成交易风险、交易成本过高。解决这
两个问题，还需要发展行业中介组织，为代理行为制定行业规范，监督、仲裁、
处置代理失范行为，并为代理双方搭建一个经济便利的交易平台。可以说，代理
制走向规范之日，即是行业中介组织成熟之时；反之亦然。

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